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业务员,你一定要经得起真正的拒绝!

2018-02-05销售技巧逺星433°c
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辨别出什么是真正的拒绝,每一次都如此,你方能经得起真正的拒绝


客户说:“我拒绝!” 这是他的真实想法吗?这是一个真正的拒绝,一个缓兵之计,还是一句谎言?“拒绝”或“顾虑”只是委婉的说法,实际上是客户现在还不准备购买的真正原因。 客户所要表达的真正意思是:你还没能说服我购买,他们实际上是想要获得更多的信息或承诺。在现实生活中,客户的真正拒绝并不多见,大多都只是一种推脱而已。由于购买者通常都不愿意直接表示自己拒绝,因此也就很难判断他们的真实想法。但他们为什么这么做呢?因为他们不想伤害你的感情,窘于或害怕向你说出真相。撒一个无伤大雅的谎言远比告诉你真相更为方便,也更加省心。所以他们会选择这种方式来摆脱你。


以下是潜在客户最常用的十句推托之辞或善意的谎言:

1、我需要考虑一下;2、我们的预算已经花光了;3、我需要和我的合伙人(妻子,经纪人,律师,会计师等)商量一下;4、我以后再考虑;5、我从不冲动购物,请给我一段时间好好想想;6、我还没有做好购买的决定;7、三个月后再联系我;8、质量对我来说并不重要;9、当前的生意并不景气;10、我们的广告代理会处理这些事情。虽然“我们已经有了满意的供货商”, “我们还需要其他两家竞标公司”, “采购都是由公司总部负责的” 以及”您的价格太高了”等,也都是一些典型的拒绝说法,但我觉得还不足以进入前十列。


那什么又是真正的拒绝呢?直接表示真正拒绝的情况非常少,在90%的情况下,潜在客户都会说“我需要考虑一下”或告诉你在某个时间之后再作决定,他们实际上是以其他方式在表示他们不会购买。以下是真正的拒绝:1、没钱;2、有钱,但不想花在这上面;3、拿不到所需的贷款;4、自己不是唯一的决策人;5、没有支配预算的权力,或必须征得他人的同意;6、认为(或知道)他可以在别处获得更优惠的价格;7、心中已有答案,但不会告诉你;8、行业中有他的朋友,熟人或关系户;9、不想更换供货商;10、想到别处看看;11、当时正忙于其他一些更重要的事情;12、目前不需要(或认为自己不需要)你的产品。13、认为(或知道)你的价格太高;14、对你的产品不喜欢或不信任;15、对你的公司不喜欢或不信任;16、对你不喜欢或不信任。在销售时,首先要了解潜在客户是否真正拒绝,这可以依据上述清单。然后才能成功地克服它,从而让交易成为可能。


只要不是真正的拒绝,你一定能够成功地克服,你要找出未能达成交易的原因。在你遭受拒绝时,你要确定这是不是真正的,唯一的原因,要知道,确定拒绝和克服拒绝同等重要。问题的关键在于大多数销售员都无法确定拒绝的真正原因,而在遭遇拒绝时又未做好克服拒绝的充分准备。为什么呢? 1、他们缺乏相关的技术知识或产品知识。2、他们缺乏销售工具。3、他们缺乏销售知识。4、他们缺乏自信。5、他们缺乏事先准备(即便先前他们已经遭到十次以上的类似拒绝)6、他们缺乏产品展示的经验。或以上多项原因。“价格太高”是典型的销售拒绝。要想克服这种拒绝,你必须找出潜在客户话语背后所隐含的真正寓意,要知道价格多高才算太高。在50%的情况下,这句话表明你已经出局了。

认清一个拒绝和克服一个拒绝同样重要!


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深度vps
1楼  深度vps @Ta
时间:2018-02-05 19:17:47

朋友 交换链接吗

逺星
时间:2018-02-05 19:40:03

@深度vps:可以的,网址发过来下。

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